“凍品老兵”再戰預制菜，要把供應鏈打造成“共贏鏈”

90年代一次偶然的機會進入到冷鏈行業，成功把三全、思念、灣仔碼頭引進到北京的商超；2003年成立物流公司，將貿易公司的物流剝離第三方，完成從企業物流向物流企業的蛻變；在中國首次提出并踐行共同配送的城市物流模式；見證2009年中國十大振興規劃把物流列進去之后整個物流行業的變化，尤其是資本進入冷鏈行業之后，如何把冰冷的行業給炒熱……

這是中冷聯盟理事、北京快行線冷鏈物流有限公司（以下簡稱“快行線”）董事長劉培軍對自己在速凍行業幾十年的見證總結。作為時代的經歷著，每一次他都能踏上風口，每一次卻又激流而下，劉培軍說，人生就是這樣，沒有終點只有起點。

冷食傳媒記者 | 陳利娜

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切入預制菜賽道

劉培軍把自己的新起點“框定”在了預制菜。

正如當年在做凍品貿易的時候，看到了冷鏈物流行業的痛點，便一個轉身扎進去一樣，現在的劉培軍對預制菜有自己的判斷，這個行業頗具“誘惑力”。

首先，預制菜是國家規劃中的重點項目，市場前景廣闊；其次，做過貿易轉型過生產，又在冷鏈物流發力多年，熟悉整個行業上下游各類事情，想做相對簡單；再次，疫情反復，冷鏈物流大受影響，甲方客戶訂單銳減，尋找新的出路迫在眉睫，而“快行線”庫存大多為預包裝食品，屬于預制菜范疇，高度契合。

為什么不能在做物流的同時，進行銷售渠道的拓展呢？劉培軍做預制菜選品中心的想法就此產生。

△劉培軍

不僅如此，在劉培軍看來，預制菜未來的發展會呈現以下幾個趨勢。

一是產品細分。

“民以食為天，食以安為先”，安全問題是預制菜的首要問題，雖然國家相關法律規章制度對安全問題有強制要求，但人們對綠色健康的關注不容忽視，當下市場上熱銷的預制菜分類是按中餐歸屬的地方菜系，未來，預制菜應該按人群來分。

比如，中老年人喜歡清淡、軟糯的口味，應對這類人群，預制菜就需要利于消化、口味清淡；年輕人喜歡麻辣鮮香有滋味，那這類預制菜就需要把方便、快捷、出味放于首選，即熱即食，5分鐘一道菜，方便上班族做飯，增加他們的幸福感；針對青少年的則需要營養全面均衡，利于他們的成長。預制菜的未來定向分類，要掌握好不同人群的需求，更加注重產品的研發生產。

二是從產品競爭發展到品牌競爭。

當下預制菜的內卷越來越厲害，加上工藝技術的進步，產品質量越來越穩定，同類產品的差異化越來越小，價格大同小異，這樣下來，品牌的屬性就成為關鍵，好的產品不僅要有好的營銷手段，還需要通過直播、短視頻平臺、線下品鑒等多種方式，讓產品打響知名度。正所謂：東西好，廣告也得好，兩好才是真的好。

三是行業標準化和規?；筮M一步提高。

預制菜不是新業態，早些年的預包裝食品類、凈菜類都包含在預制菜范疇內。隨著十四五規劃的出臺，預制菜風口徹底爆發，很多不懂行的人也想趁機趁機撈一把，出現了很多品質低劣食材，這導致預制菜是“豬狗食”的詞語不斷出現。所以，未來的預制菜一定會標準化，無論是國家出臺的國標，還是行業自身形成的標準，都會對其進行管控，引導其優勝劣汰。

“相信在未來一定會是幾個預制菜龍頭企業帶領市場前行，后面不斷會有新的資本進入，只要大家一起用心做、專心做、良心做，預制菜這個行業一定不會差?！眲⑴嘬娬f。

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打造預制菜選品平臺

劉培軍把自己正在做的預制菜項目叫做“華源甄選地標食材及預制菜選品中心”，簡稱為“12348”。

即1個共同方向：讓預制菜全部上下游參與者掙錢。把健康美味便捷的餐食帶到老百姓的餐桌的同時，讓消費者花到合適的價錢，實現多方共贏。

2個明確的目標：實現銷售的增長和品牌知名度的提升。作為平臺方選貨賣貨，需要將優秀的產品集中推廣，為一些不知名的品牌企業做廣告，讓更多人知道它接受它，從而產生訂單。

3個實現的通道：傳統線下銷售、新興線上直播，二合一的模式立體性展示產品，讓受眾人群更多，信息交換更便利。

4個核心的能力：買手甄選、賣家分銷、行業聚合、園區配套，從源頭把關廠家資質、產品質量，同時，搭建平臺管理以及運作網絡銷售渠道，幫助廠家獲取貨源渠道，利用合伙人的人脈和行業背景進行資源整合，力求多方參與者得到想要的觸點。

8個合作的模式：簽約經銷、品鑒研討、直播運營、個人起號、視頻拍攝、業務撮合、會員服務、物業出租，一套完整的服務串聯起客戶全部需求。

劉培軍說，因為看到了太多的企業死去，也看到了太多企業的誕生發展，所以至今抱著戰戰兢兢、如履薄冰的心態去做企業?！爸?，總是很驕傲地說快行線在北京有大大小小7個倉，共計3萬多平米，可以想做什么就做什么，但其實自己的苦自己知道，這一個個倉庫就是N多資源的浪費，人員管理的成本，車輛調撥的成本，產品損耗的成本，壓得喘不過氣”。

這個遺憾在今年12月終于彌補了。北京通州馬駒橋的超大綜合多溫61開門的庫房，4.6萬平米落地，這是快行線整合的開始。貨物集中了，人員整合了，車輛匯聚了，人、貨、場的要素進一步明確，會更加聚焦市場。

從市場看，2B的業務在逐步平穩或者說減少，2C包裹、社區采購、新零售場景越發增多，服務也要跟進升級。從2B2C的整合，共享DC的使用率提升，餐飲共配的嘗試，一步步試探前行，也在這條變化升級的路上奔跑。

劉培軍說：“失敗也是一種激勵和經驗?？梢允?，但不會認輸，從一個個不成功的事例上吸取經驗，少犯錯誤，經驗是什么？經驗是交學費，真金白銀賠出去了，知道疼了，也就改了。任何成功也只是一時的，因為市場在變化，行業在升級，同行在進步，更加不能固步自封”。

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優化升級供應鏈

這是一個“酒香也怕巷子深”的年代，很多企業擁有很好的預制菜產品，但受限于規?；蛐袠I魚龍混雜等因素籍籍無名，無法被更多人知道和了解。如何解決這個問題？一定是推廣，正所謂一推一拉，好的產品推出市場，需求客戶拉進圈子，同時渠道和管道雙軌并行。

預制菜的使用場景大多是商超餐飲門店、外賣檔口、2C生鮮端，隨疫情的反復，一些企業的職工食堂，員工的年底福利，甚至一些學校的配餐，都在使用預制菜，這就要求大家一定把控好產品的健康，其次是選好推廣方式。

“華源甄選是一個讓所有參與者多贏的平臺”。

三年疫情，對冷鏈行業沖擊較大。進口產品大量進入中國，各大電商平臺、超市賣場、餐飲門店等都主打進口生鮮產品；但新冠疫情的傳播方式和消殺模式的緩慢推進，直接限制和管控相關各企業的訂單量，而訂單量又決定了企業的發展規模，物流要素里面的人貨場車等資源亦圍繞訂單進行變化，最終以一個圓圈的方式，導致冷鏈企業收入嚴重降低，很多企業經營困難。

供應鏈最后一定是共贏鏈，也就是說通過整合優化上下游資源來降低各方參與者的成本是關鍵，其中定制化服務也是核心能力的一種升級。

市場始終在變化，供應鏈公司要在大市場的環境下順應改變，必須一方面擁有一條完整的標準化的供應鏈流程，用于服務標準客戶和大眾客戶；另一方面針對新興業態，要擁有定制化能力，從客戶需求出發，結合其自身特點和屬性，進行配套定制方案，讓新興業態能夠脫穎而出，從而樹立新的行業標桿和行業服務準則，逐步變為下一個行業常態。

“也就是說在整合優化傳統行業的同時，積極吸收新的行業動態變化，讓供應鏈公司始終跟隨市場腳步”，劉培軍表示。

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